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  • 靖 伊藤

AHPコンピテンシーコラム第20話


日常で気がついたコンピテンシー。今回は、元住宅販売会社の営業担当者のお話です。

 彼は、12年間フルコミッションベースで不動産の営業担当者として働き、毎年コンスタントに3千万円から5千万円の売上を上げていました。そのために仕事上の不明な点はすぐに自分の足で納得するまで調べていましたし、また、平日、お客様と会えないときには(不動産業にとっては休日がお客様との接点を持てる機会ですので)、出会いから関係は継続しながらもなかなか契約が取れないお客様について「なぜ契約に至らないのか」という点を追求し、その対策を立てて売上に繋げていました。

 彼は知り合ったお客様から情報を頼まれた時は、ご主人が帰ってくる頃に情報を持って訪問していました。時には家の中に入れて話を聞いていただき、夕食をご馳走になることもあったそうです。また、お客様に物件を見せるために現地にお連れするときは、必ず事前に何度か現地を調査して、例えば子どもがいらっしゃる場合は学校までの距離、お年寄りの場合は病院、勤務地までの実際の所要時間などを調査していました。

 ある日、彼はあるお客様から3500万位の家を市内では無理なので郊外でほしいと依頼を受けました。その際、通勤時間や住環境など色々な希望が出されましたが、彼は名塩、六甲台、丹波篠山、名張、三木と探し回り、最終的に土山でお客様からの希望を全て満たした物件を探し当てて販売に漕ぎつけたそうです。

 さて、それでは彼の行動をコンピテンシーの視点で見ていきましょう。

 まず、フルコミッションという厳しい条件でコンスタントに大きな売上を上げるために徹底した調査と販売の原因解明とその対策実施を行ったことやお客様の依頼に応える為に各地を捜し歩いたことは達成志向力の現れです。また、お客様から夕食をご馳走になれる関係を持てたことは関係構築力の高いレベルです。その訪問についてもお客様が受け入れやすい時間を狙っており、またお客様を現地に連れて行く前にはお客様を説得するために充分な資料を準備しており、これは対人影響力の高いレベルの現れと言えるでしょう。

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